Neurolingüística

El arte de comunicarnos correctamente no implica solamente utilizar un vocabulario amplio y adecuado sino saber direccionar de manera decisiva los mensajes a nuestros interlocutores, para ello la neurolingüística puede ser un arma eficaz. El poder de comunicarse con las personas de manera efectiva, permite expandir y enriquecer los modelos del mundo que se tienen según las experiencias personales vividas.

Para motivar a la audiencia o a nuestros interlocutores es conveniente establecer y conocer primeramente las características personales, para preparar el campo y definir el resto de los soportes.

La Neurolingüística adopta como una de sus estrategias, preguntas claves para averiguar que significan las palabras para las personas. Se centra en la estructura de la experiencia, mas que en el contenido de ella. Se presenta como el estudio del "cómo" de las experiencias de cada quien, el estudio del mundo subjetivo de las personas y de las formas como se estructura la experiencia subjetiva y se comunica a otros, mediante el lenguaje.

La neurolingüística integra las características psicológicas y genera un puente para ponerlas a disposición de la negociación personal, esta técnica fue integrada con los modelos de gente exitosa y el desagregado de sus virtudes, para modelarlas en el resto de las personas, generando un vínculo entre las cuestiones psicológicas y hechos reales, permitiendo un mayor conocimiento propio de la persona y mayor nivel de detalle de las actitudes, gestos y posturas de los interlocutores.

La neurolingüística permite influir sobre el otro de una manera muy sutil, manteniendo los mismos preceptos de la conversación pero con una actitud más perceptiva. Es una disciplina surgida en EE.UU. en los años 70, y relaciona los programas de comportamiento que cada individuo ha creado y aplica en forma repetida, con los datos surgidos de la percepción; y su correlato con los comportamientos externos y verbales.

Según los especialistas, la programación neurolingüística es la experiencia subjetiva en términos de estructura. No hace ningún juicio de valor sobre el comportamiento de las personas, sino que se vale de la observación para determinar los canales de comunicación de la misma.

Los canales de comunicación tienen 3 segmentos:

Visuales: Son aquellas personas en las que predomina el "ver", tienen tendencia a dibujar en el espacio los objetos que describe, con palabras de referencia visual. Suele hablar rápido y mirar directamente a los ojos. Utilizan con frecuencias palabras como "mira", "ve", "Fijate", etc. Su mirada casi siempre se dirige hacia arriba y abajo.

Sus movimientos son generalmente ascendentes, su postura es rígida, respiran superficialmente y por lo común tienen voces agudas.

Las frases clave para ellos serán algunas como "que bien te ves", "la situación luce excelente", etc.

Auditivo: Las personas con este canal mas desarrollado, suelen ser conversadores y muy sensibles a las entonaciones de la voz. Cuando habla no siempre mira al interlocutor y manifiestan predilección por el canal auditivo. Con frecuencia utilizan palabras como "oye", "suena bien", "escuché que…", etc. Y sus ojos se dirigen casi siempre hacia los lados cuando hablan.

Su posición suele ser distendida aunque en posición de escucha y respiración amplia. Sus voces son timbradas.

Kinestésico: Las personas que dan prioridad a este canal, dan una gran importancia a sus sensaciones, en general sus posturas son distendidas y hablan lentamente con predominancia de registros graves. Es importante manejar su aspecto afectivo y las emociones. Usualmente dicen "Siento que…", "Presiento…", "Tengo la sensación…", etc., mientras miran hacia abajo, como viendo e su interior, pero utilizando movimientos que acompañan a las palabras.

Cuando se sostiene una reunión de negocios o una entrevista es importante controlar los comportamientos para potenciar su posibilidad de éxito; utilizando todos los recursos disponibles para fijar la imagen deseada en su mente y conseguir generar empatía para captar su atención y continuar su secuencia de ventas.

Lo primero es estar atentos y ser receptivos, ya que la persona da consciente o inconscientemente los elementos necesarios para poder interpretar su real interés. Si no sabemos reconocer dichas señales, por que si estamos ocupados pensando que argumentos plantear o interpretando sus repuestas desde la significación única de las palabras, no desarrollaremos nuestra intuición.

El primer contacto es el más importante y debemos conseguir durante este que el interlocutor, en quien queremos sembrar nuestros mensajes, se sienta bien con nuestra presencia, teniendo vital importancia el lenguaje no verbal que acompaña lo que decimos. Ponerse en sintonía con la otra persona, significa que nos reconozca como igual, y ello ocurre cuando siente familiaridad con nuestro lenguaje verbal y no verbal. Es conveniente armonizar en la velocidad (hablar rápido o lentamente), gesticulación y posturas corporales espejadas.

La postura corporal es una fuente de transmisión y su interpretación es inconsciente, por ello es lo primero que debemos observar. No tiene importancia que se encuentren de pie o sentados, al adoptar posturas simétricas y especulares conseguimos ponernos en un plano que percibirá en su subconsciente, eso finalmente nos ayudará a conducir su actitud.

El paso siguiente, esta relacionado con los movimientos y los gestos, los cuales revisten gran importancia por que son sus medios de expresión, que en algunos casos reemplazan a las palabras. Si por ejemplo ante una argumentación alzan las cejas o se encogen de hombros, puede significar su interés en lo que le estamos informando o su indiferencia.

La voz demuestra la calidad expresiva, con el tono y volumen que utiliza, y los ritmos de la conversación. Es relativamente sencillo, ejercitarnos sistemáticamente, para sintonizar con los de la persona entrevistada. Los registros de voz mediano y grave son los mas aconsejados, por inducir una sensación de confianza en el mismo.

La distancia entre las personas, es otro factor determinante y tiene relación con el concepto de territorio, ya que todos tenemos la sensación de invasión, si alguna persona se nos acerca demasiado. No existe una medida standard, pero seguramente 50 a 70 cm, es una distancia lógica, dependiendo de las características físicas de los interlocutores. Cuando nos acercamos a una persona por primera vez, debemos dejar que fije la distancia de referencia, y observar si durante la entrevista, el interlocutor trata de acercarse o alejarse.

Y hay que recordar que la imagen que de nosotros se forme la otra persona facilitara o entorpecerá sus transacciones con la misma.

**Colaboración Especial de: Iliana Pérez, egresada de la carrera de Periodismo y Comunicación Colectiva de la Universidad Nacional Autónoma de México Fuentes de Información: Ramos Mantecón María del Carmen, Análisis Transaccional; México 2002.

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