Mercadotecnia Digital

Ahora con el surgimiento de Internet

• Los consumidores están más informados.
• Hacen valer su poder de compra.
• Fabricantes ahora estudian las necesidades y potencial de compra de los clientes.
• Trajes a la medida.
• Dictadura de los clientes.

ESTRATEGIA DE VENTAS ACTUAL

Antes

• Buenas Relaciones
• Ofrecían productos que cubrían necesidades específicas
• Mejor Precio
• Venta Manipuladora

Venta estratégica

• Estrategia Ganar Ganar
• Respeta la necesidad del cliente
• Siguen los roles del proceso de compra
• Conoce bien al cliente y los que forman parte del proceso de compra
• No ofrecen favores, no presiona, no adulan
• Incluso su precio puede ser más alto que el de la competencia

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

En la era de Internet, al cliente hay que estudiarlo, investigarlo, consentirlo, conocer sus necesidades, definir sus deseos, para que podamos en lo posible adelantarnos a lo que quiere y sobre todo cuándo lo espera.

El cliente es el principio y punto de partida para la existencia, permanencia, desarrollo y crecimiento de cualquier productor de bienes o servicios.

CARACTERÍSTICAS DE LA MERCADOTECNIA EN INTERNET

#1 Empujar vs. escoger lo que quiero ver:

• Elección, libertad y control.
• Los usuarios de Internet no son pasivos.
• El desafío es educar, entretener atraer o seducir.

#2 Sólo la verdad:

• El consumidor tiene capacidad de comparar sin que se le dirija u obligue a comprar en un sitio o marca determinada.
• Existen sitios intermediarios que presentan información neutral sobre productos o servicios.
• El consumidor aprecia que le den información neutral de aquello que le interese.

#3 Como le gusta

• Los fabricantes desarrollan ahora bajo pedido (traje a la medida) con lo que se reducen los inventarios, Ejem: Nike, Dell, etc.
• El consumidor elige lo que le gusta y demanda obtenerlo bajo sus requerimientos.

#4 Subasta

• Consumidor decide a qué precio va a comprar.
• Los productores, proveedores, deberán dar el mejor precio al consumidor para lograr la venta.
• Los consumidores pueden subastar productos entre sí.

#5 Sin Fronteras

• No hay límites geográficos.
• Los proveedores, vendedores tratan de alcanzar a los consumidores ofreciéndole precio, calidad competitiva sin que la ubicación geográfica represente un problema para hacérselo llegar.

#6 Economía de Distribución vs. Economía de Búsqueda

• La red sirve para encontrar un producto o servicio de acuerdo a los requerimientos específicos del consumidor.
• Ahorro de tiempo.
• Información adecuada sobre gran diversidad de productos o servicios.

#7 En mi lugar, y en mi momento

• La meta no es sólo minimizar el problema de encontrar algo sino también de obtenerlo en cualquier momento.
• Conveniencia - Satisfacción. (Pizzas, Superama)

#8 De boca en boca, de boca de ratón

• Las opiniones y referencias de productos y servicios se propagan de manera rápida en la red.
• Pero también el consumidor decide que opiniones leer o tomar en cuenta y cuáles no.

**Colaboración Especial de: Lic. Luisa de Domínguez, egresada de la Licenciatura en Mercadotecnia, experiencia en el ámbito de Mercadotecnia y Comunicación por más de 6 años; México 2002.

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