Saber decir, saber negociar

En toda negociación interviene un poder real -entendido como la sumatoria de los recursos estratégicos disponibles para un caso en cuestión- más la capacidad oratoria para comunicarlo, tanto sea potenciando las fortalezas como disminuyendo las eventuales debilidades.

Lo primero fue la Palabra, como dice San Juan, y no la acción, como escribe Goethe.

En la medida en que la palabra se torna instrumento del pensamiento se transforma en vehículo de la elocuencia y la retórica.

La Oratoria -el arte de persuadir con la verdad- gira entre la Estética y la Lógica. La oratoria en un arte perfectamente reglado.

Saber algo no es idéntico a saber decirlo. Esta es la importancia de la comunicación oral.

Hablar persuasivamente para transmitir una determinada imagen o idea no es un lujo sino una necesidad. El 90% de nuestra vida de relación consiste en hablar o escuchar; sólo el 10% en leer o escribir. Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, su teoría implícita de negociación.

No obstante se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa.

La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro.

La nueva teoría de la negociación -la integrativa- trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes.

Se debe entender que la cooperación no significa que no exista competencia, pero es un método con el cual podemos enfrentar nuestras diferencias más constructivamente.
En la estructura de la negociación usted se encontrará con tres elementos: los actores, la divergencia y la voluntad o búsqueda de acuerdo. Y en las tres instancias la capacidad oratoria puede representar la ventaja competitiva.

Los actores son los elementos fundamentales en la negociación, debemos entender que en el proceso de negociación se relacionan personas, dos o más que intervienen con todas sus características personales.

A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen.
La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje verbal y no verbal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo.

La divergencia es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta.

Un negociador debe poder identificar cuál es el origen de las divergencias que se plantean. Estas pueden presentarse por problemas de comunicación, por estructura o por características personales de la contraparte.
En todo proceso negociado, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada.

La voluntad o búsqueda de acuerdo, es el resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

**Colaboración Especial de: Lic. Antonio Di Génova. Licenciado en Relaciones Públicas. Profesor del ICOS. Director General de la Consultora E-PR www.e-publicrelations.com.ar. Editor del Portal de las RR.PP. www.redrrpp.com.ar; Argentina 2006.

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