¡Tienes unos Segundos para Persuadirme!

¿Qué pensaría si le dijeran que tiene 30 segundos para convencer del por qué de su ascenso laboral o de su propuesta de ventas? ¡Claro, muy pocos!... Pero de acuerdo con expertos en comunicación tiene sólo 30 segundos para hacerlo. Sólo 30 segundos para que llegue el mensaje a sus receptores.

Si no lo cree cheque los comerciales de TV y Radio, ya que aparte de costosos en tiempo, el mensaje debe ser breve, claro y preciso. Podrá comentarse que es muy poco tiempo, pero esos segundos son más valiosos que treinta minutos o tres horas, ya que ese lapso tan breve es suficiente para enganchar, persuadir y mantener la atención de quien los escucha, o bien para perderla. Por ejemplo, quién no se aburre de escuchar horas y horas informes de actividades políticas y al final decir ¿qué me quisieron decir? A diferencia del Soy Totalmente Palacio o el Just Do It de una firma deportiva, así como de los avances de una película recién estrenada. Hay Departamentos de Recursos Humanos que optan por darle prioridad al curriculum de una sólo cuartilla, ya que los que son demasiados largos reciben expresiones como "¡No tengo tiempo para leer cinco o seis cuartillas!" El tiempo es algo muy valioso.

Actualmente, se considera que los 30 segundos es el tiempo promedio de atención, antes de que la mente de la persona divague con otros estímulos. Así que en una conversación el meollo del asunto debe tomar sólo lo antes señalado, si es que no quiera perder una venta, o que a la estación de radio le cambien, o peor aún, que la persona bostece, según sea el asunto a tratar. Lo importante es saber cómo decimos lo que decimos, así que los expertos le sugieren que analice lo siguiente:

El objetivo: Esto es lo primero que hay que tener claro. Qué queremos conseguir. Para identificarlo, pregúntese: ¿Por qué van a interesarse en lo que voy a decir?, ¿por qué quiero la cita? El objetivo debe ser uno sólo, claro y conciso.

¿A quién me debo dirigir?

Antes de preparar un mensaje de 30 segundos, hay que considerar qué persona o personas con las que vamos a tratar. De nada serviría tener claro el objetivo si a quien se lo voy a decir no es la indicada (no es lo mismo un Congreso de Medicina a uno de Ingeniería en Robótica).

Qué busca, qué le interesa, qué motiva a la persona a quien me dirijo. Entre más sepamos de la gente, más fácil será persuadirla.

El gancho. Es una frase específica que llama la atención. Es aquello que nos cautiva, nos atrae o nos hipnotiza para comprar un producto, ver un programa o continuar leyendo un libro.

El gancho es esa expresión que invita a escuchar las noticias, es la portada de la revista que persuade a comprarla, son los anuncios espectaculares que captan nuestra atención.

Es el momento de exponer el asunto:

El acercamiento. De poco sirve tener claro qué quiero si no sé decirlo adecuadamente. Por ejemplo: El empleado desea conseguir un aumento. Un mal acercamiento sería: "Es que necesito ganar más". Un buen acercamiento se da al decir: "He demostrado mi eficiencia en el trabajo..." Esta forma toma en cuenta los intereses del que escucha y hace pensar que el aumento de sueldo es una remuneración justa.

Saber qué queremos, quién puede darlo y cómo obtenerlo son los tres principios básicos del mensaje de 30 segundos.

Desarrollo del tema. ¿Por qué le va a interesar a quien me escucha? Este debe aclarar el qué, dónde y cuándo, tan concisa y fuertemente como sea posible y los beneficios que se logran.

Sólo quien conoce a fondo su tema puede expresarlo en forma clara y sencilla. Un secreto de los grandes comunicadores es dejar a la gente con ganas de seguir escuchando.

La conclusión. La invitación. Al final de cada mensaje de 30 segundos, hay que pedir lo que queremos, en un marco de tiempo. Un mensaje sin conclusión es como desperdiciar la oportunidad.

Si no pedimos algo específico, no lo obtendremos. Por ejemplo: "Quédese con nosotros", "Llame ahora", "Aproveche la venta especial", "Confía en mí, dame el proyecto".

Treinta segundos pueden parecer poco tiempo. Sin embargo, son suficientes para atraer y mantener la atención de quien nos escucha.

Así que ya saben: ¿Quiere convencer a alguien de algo? Pregúntese: ¿qué quiero?, ¿quién puede dármelo?, ¿qué gancho voy a utilizar?, ¿por qué le va a interesar? ¿qué, dónde y cuándo sucede? y ¿cuál será mi invitación a actuar? Para aumentar las posibilidades de lograrlo, haga el análisis previo y, luego, expóngalo en 30 segundos.

**Colaboración Especial de: Lic. Alfredo de la Cruz González, UNAM 2003. Fuente bibliográfica: Mille Moyano, Carmen, La necesidad de comunicarse , México, Edamex, 1993, 179 p, México 2004.

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