Negociación: Elemento Fundamental en la Estrategia de Comunicación

La mejor manera de entender la comunicación interpersonal es concebirla como una negociación, es decir, como una comunicación bidireccional en la que dos o más participantes eligen cooperar o entrar en conflicto, para buscar la satisfacción de algunas necesidades.

El negociador se encuentra con caminos o líneas de acción disponibles cuya variedad depende de las que encuentra en el ambiente, las que le ofrecen las personas con las que trata y las que él mismo sabe crear.

Debido a lo compleja que puede ser una negociación se ha llegado a dividir de la siguiente manera:

• Una parte gana y la otra pierde. Es lo típico en una negociación conflictiva.
• Las dos partes pierde. Es otra variedad de las negociaciones conflictivas.
• Las dos partes ganan. Esto ocurre en las negociaciones cooperativas.

Ambiente en las negociaciones

El ambiente en una negociación es el conjunto de condiciones especiales, temporales y comunicativas en que aquella se desarrolla . El espacio puede ser: local, regional, nacional e internacional; el tiempo, social, económico, político y técnico.

El ambiente no es inmóvil, como podemos comprobar fácilmente con sólo mirar a nuestro alrededor. El ambiente en el que un negociador se mueve puede dividirse en:

• Plácido o tranquilo: El negociador se relaciona con los demás sin estar sometido a presiones.
• Reactivo: Está más pendiente de lo que hace la competencia que de lo que él mismo realiza.
• Turbulento: El profesional, los compañeros, de trabajo y las fuentes de información pierden el sentido de lo que se están haciendo.
• Auto-recreado: El profesional, aún en las peores condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los condiciones posibles, puede cambiar el rumbo de los acontecimientos y empezar desde unos fundamentos nuevos.

Fases de la negociación

• La información aumenta la posibilidad de que una o varias partes elijan unas vías de acción más apropiadas para conseguir unos resultados dentro de un ambiente.
• La motivación afecta al valor relativo o nivel de aspiración que cada parte tiene. Con los mensajes motivadores, una parte quiere lograr que la otra asigne valores diferentes a los resultados que espera.
• La instrucción descubre los usos más eficientes de una vía de acción. También puede servir para despistar sobre esos usos.

Se debe dejar claro que este orden conceptual propuesto no significa que en todos los casos sean fases rígidamente sucesivas; en la mayoría hay una presencia continua y una interacción de estos componentes.

**Colaboración Especial de: María Muñoz García, licenciada en Periodismo por la Carlos Septiem, con Maestría en la Universidad Complutense de Madrid, basada en el libro “Manual de Periodismo, Universidad de las Palmas de Gran Canaria, Editorial Prensa Ibérica, España, 1995”. México, 2006.

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